Certes :
Ø La Chine compte 1,3 milliard d’habitants ,
Ø avec un taux de croissance exceptionnel de 8,5% ; et de plus de 10% dans les zones côtières les plus dynamiques (pour les 10 premiers mois de l’année : 10,1% à Pékin ; 14,3% à Tianjin ; 14,9% à Canton ; 11,1% à Chongqing ; 12,3% à Shanghai)
Mais vous vous posez des questions légitimes sur:
Ø Les secteurs porteurs,
Ø la taille réelle du marché solvable chinois,
Ø les contraintes et les risques,
Ø le style des relations d’affaires avec les chinois etc…
Une bonne indication de départ: nos échanges commerciaux avec la Chine
Ø La France exporte environ 4 milliards d’euros en Chine, pas plus qu’en Suisse ou qu’aux Pays-Bas,
Ø Nous exportons surtout des biens d’équipement et des produits intermédiaires: la Chine est avant tout un pays émergent qui cherche des technologies à l’étranger et qui s’équipe pour produire et exporter,
Ø Part des biens de consommations français exportés: 13% seulement ( à réévaluer sans doute un peu du fait de la réexportation de Hong-Kong ).
La France importe de Chine 3 fois plus qu’elle n’y exporte ( 12 milliards euros)
Ø 50% de biens de consommations (habillement, cuir, hi-fi, électroménager),
Ø 20% de produits industriels intermédiaires ,
Ø 25% de biens d’équipement (dont informatique) .
Ø Il y a déjà en Chine des groupes industriels de taille mondiale : Haier , Lenovo, Huiyuan , TCL , Bird , Konka , Huawei , ZTE , UT Star Com , Datang ….
3 marchés régionaux dynamiques qui justifient une approche spécifique
CANTON, SHENZHEN et la Chine méridionale, à mieux connaître absolument : le Delta de la rivière des Perles, fleuron historique de l'économie chinoise.
Deux métropoles de 6 à 10 millions d'habitants, dans une région de 87 millions d'habitants (région du Guangdong), proche de Hong Kong.
SHANGHAI et la Chine de l’Est : l’estuaire du Yangtse, un décollage spectaculaire dans les années 1990
Une métropole de 14 à 20 millions d’habitants, tête de dragon d’un marché de 200 millions d’habitants (Zhejiang, Jiangsu, Anhui) , au PIB qui s’approche de celui du Brésil .
PEKIN et la Chine du Nord : le golfe de Bohai, nouvelle frontière du développement économique
Une capitale de 14 millions d’habitants ; des villes aussi dynamiques que Tianjin (10 millions d’habitants), Dalian ou Shenyang
Quelques exemples de contrats récents
Quelques groupes sont déjà devenus milliardaires en dollars ( ca )en Chine : Carrefour, Danone, Alcatel, PSA…
Mais ce sont les PME qui constituent les trois quarts des exportateurs, et réalisent un quart des exportations françaises vers la Chine.
Si Pékin abrite essentiellement des sièges d’entreprises ou des bureaux de représentation, les projets industriels ne manquent pas. Certes les fleurons de la présence française dans la capitale sont indiscutablement l’Opéra de Pékin en construction dessiné par un architecte français, la distribution avec les magasins Carrefour et Auchan, suivis bientôt par Decathlon, Leroy Merlin et l’hôtellerie avec une présence marquée du groupe Accor.
Mais on enregistre aussi une forte présence d’industriels français à Pékin ou aux alentours (Tianjin, Hebei, Dalian, Harbin) comme Schneider, Rhodia, ATOFINA, Beaufour Ipsen, les Laboratoires Servier, Air Liquide, Aventis, Onyx, Eurocopter…
Les contrats les plus récents concernent la fourniture d’une ligne de recuit décapage de bandes d’acier inoxydable d’un montant de 26,5 millions € et la création d’une joint venture entre Nexans et Tianjin Pipe Corp le 24/11/2003, une unité de production pétrochimique dans le Hebei par Technip, de nombreux contrats signés par l’IFP. Les perspectives sont également très favorables dans le domaine du traitement d’eau et des déchets ou les projets d’infrastructure liés aux JO 2008.
Shanghai est une vitrine de l’architecture française : l’aéroport de Pudong , l’opéra , la gare , la maquette de l’exposition universelle de 2010. Les marques françaises y sont très visibles (L’Oréal, Danone, Decathlon). Michelin, Alcatel y ont implanté leurs sièges.
Dans le Guangdong, la présence française est particulièrement étoffée dans la filière nucléaire (exploitation de Daya Bay et Ling Ao par Framatome, Alstom, EDF) et dans l'électronique (Thomson, ST-Micro, Oberthur Card Systems, Axon ...).
La technologie française est reconnue, par exemple, dans le domaine des services urbains (eau, déchets, pollution, éclairage urbain...). Ainsi, Veolia détient 50% du capital des eaux de Pudong et vient d'obtenir un contrat de délégation de service public avec la ville de Shenzhen. Onyx s'est affirmée dans la gestion des déchets (Canton, Shanghai). Des PME comme Galicier (traitement des déchets) ou Vauché (recyclage des déchets) ont aussi pris position sur le marché chinois. La construction des métros à Shanghai et Canton implique des entreprises françaises comme Alstom, mais aussi Faiveley, Thalès ou NFM.
Combien de consommateurs chinois solvables?
Ø 200 millions dont la moitié peuvent accéder à des biens de consommation importés et en consomment irrégulièrement ,
Ø des salaires encore modestes malgré une progression de 10% par an (maximum de 2000 euros par an à Shenzhen ou Shanghai),
Ø parc automobile: 10 millions de véhicules de passagers seulement (voitures et bus) en Chine ,
Ø des nouvelles habitudes de consommation: les jeunes peuvent mettre leur salaire mensuel dans un téléphone portable ou un sac de luxe …
Les opportunités et les contraintes
L’IMPORTATION
Ø Réduction des droit de douane avec l’entrée dans l’OMC ,
Ø mais des barrières non tarifaires : certification, classification douanière par exemple
Ø passage obligatoire actuellement par un importateur chinois licencié (devrait disparaître avec l’OMC),
Ø l’intérêt des zones franches
LA DISTRIBUTION
Ø Obligation actuellement de passer par un distributeur chinois licencié (devrait disparaître avec l’OMC),
Ø la présence des distributeurs français : Carrefour , Auchan , Décathlon … ,
Ø les grands magasins: japonais, hong-kongais, singapouriens, chinois…,
Ø la croissance des boutiques , vente en corner et location d’espace via agent chinois …
Les risques
COMMENT SE PROTEGER DE LA COPIE
Ø Affecte les biens de consommation , certains alcools , les biens d’équipements, les pièces automobiles, les médicaments…
Ø Enregistrer marques (en chinois aussi) et brevets à Pékin (peut prendre + de 2 ans), ne pas céder le coeur de sa technologie.
Ø Parallèlement à une action en justice ( problème de l’exécution des jugements en dehors des grandes villes ) , faire démarches auprès des Autorités pour saisies et pression sur entreprises coupables , qui sont parfois publiques.
LE PAIEMENT
Ø Monnaie de paiement : nette préférence pour le US $ , il faut une licence pour payer en devises.
Ø Précautions à prendre , car les Chinois peuvent organiser leur insolvabilité : la lettre de crédit.
La relation d’affaires avec les chinois
Ø L’importance accordée à la relation personnelle: le temps nécessaire à la création du lien de confiance,
Ø l’esprit plutôt que la lettre du contrat : vrai respect de la parole donnée si la confiance a été établie, ( en Chine , les amis sont avant tout pour faire des affaires , en France on évite de faire des affaires avec des amis pour ne pas se fâcher …)
Ø les qualités à développer : convivialité , humour , capacité d’écoute et d’autodérision , modestie,
Ø l’intérêt mutuel bien compris : » là où tu ne trouves intérêt , je ne trouverai pas le mien « ,
Ø le chinois a toujours un objectif , il est déterminé à l’atteindre et comprendra qu’il en soit de même pour l’autre partie,
Ø nécessité de toujours évaluer le rapport de force qui est toujours présent ,
Ø le prix est toujours négocié.
Les points faibles des Français vus par les Chinois
Ø Survalorisation de l’atout technique, arrogance inconsciente, manque de lucidité.
Ø Culture de la méfiance.
Ø Improvisation / élaborations fantaisistes / manque de fermeté.
Ø Impulsivité et impatience / culture du débat et du conflit .
L’image de la France
Ø Bonne image par rapport à celle que nous avons dans d’autres pays
Ø On est vu comme un pays d’histoire, de culture, de goût, de fantaisie mais aussi comme celui de la liberté et de l’indépendance nationale.
Ø Les français sont vus comme très innovants du point de vue technique.
Ø Cette bonne image n’a pas beaucoup d’influence en fait sur la marche les affaires . La concurrence est vive et la Chine très courtisée…
Présence des auxiliaires de l’exportation
Ø Chambre de commerce (dont sourcing),
Ø Une cinquantaine de conseillers du commerce extérieur,
Ø Banques françaises ,
Ø Représentations des régions,
Ø Avocats (5 grands cabinets français à Shanghai) ,
Ø Transitaires français,
Ø Experts – comptables français,
Ø Air France : vols quotidiens Paris- Shanghai , idem sur Canton et Pékin
La Chine pays cible pour l’investissement francais
Ø Les motivations de l’investissement: l’accès au marché chinois avant tout.
Ø Les modalités: moins de joint-ventures que par le passé.
Ø Environs 500 filiales en Chine ( la moitié environ à Shanghai)
Ø Chiffres d’affaires de nos filiales supérieur à nos exportations ( au moins le double )
Ø Nombres d’employés chinois autour de 150 000.
Ø Les plus grands: Alcatel, Michelin, Lafarge, Carrefour, Danone, L’Oreal…
Ø Les moyens et petits: Arc International, Pebeo, Maped…
La bureaucratie chinoise: influence sur les affaires ?
Ø Onmiprésente ,
Ø incontournable pour les gros contrats, les secteurs sensibles ou prioritaires,
Ø un lieu où cultiver des relations personnelles , les “guanxi”,
Ø à Shanghai, la moitié de l’industrie est encore aux mains de sociétés publiques municipales, même si la proportion diminue.
Certes :
Ø La Chine compte 1,3 milliard d’habitants ,
Ø avec un taux de croissance exceptionnel de 8,5% ; et de plus de 10% dans les zones côtières les plus dynamiques (pour les 10 premiers mois de l’année : 10,1% à Pékin ; 14,3% à Tianjin ; 14,9% à Canton ; 11,1% à Chongqing ; 12,3% à Shanghai)
Mais vous vous posez des questions légitimes sur:
Ø Les secteurs porteurs,
Ø la taille réelle du marché solvable chinois,
Ø les contraintes et les risques,
Ø le style des relations d’affaires avec les chinois etc…
Une bonne indication de départ: nos échanges commerciaux avec la Chine
Ø La France exporte environ 4 milliards d’euros en Chine, pas plus qu’en Suisse ou qu’aux Pays-Bas,
Ø Nous exportons surtout des biens d’équipement et des produits intermédiaires: la Chine est avant tout un pays émergent qui cherche des technologies à l’étranger et qui s’équipe pour produire et exporter,
Ø Part des biens de consommations français exportés: 13% seulement ( à réévaluer sans doute un peu du fait de la réexportation de Hong-Kong ).
La France importe de Chine 3 fois plus qu’elle n’y exporte ( 12 milliards euros)
Ø 50% de biens de consommations (habillement, cuir, hi-fi, électroménager),
Ø 20% de produits industriels intermédiaires ,
Ø 25% de biens d’équipement (dont informatique) .
Ø Il y a déjà en Chine des groupes industriels de taille mondiale : Haier , Lenovo, Huiyuan , TCL , Bird , Konka , Huawei , ZTE , UT Star Com , Datang ….
3 marchés régionaux dynamiques qui justifient une approche spécifique
CANTON, SHENZHEN et la Chine méridionale, à mieux connaître absolument : le Delta de la rivière des Perles, fleuron historique de l'économie chinoise.
Deux métropoles de 6 à 10 millions d'habitants, dans une région de 87 millions d'habitants (région du Guangdong), proche de Hong Kong.
SHANGHAI et la Chine de l’Est : l’estuaire du Yangtse, un décollage spectaculaire dans les années 1990
Une métropole de 14 à 20 millions d’habitants, tête de dragon d’un marché de 200 millions d’habitants (Zhejiang, Jiangsu, Anhui) , au PIB qui s’approche de celui du Brésil .
PEKIN et la Chine du Nord : le golfe de Bohai, nouvelle frontière du développement économique
Une capitale de 14 millions d’habitants ; des villes aussi dynamiques que Tianjin (10 millions d’habitants), Dalian ou Shenyang
Quelques exemples de contrats récents
Quelques groupes sont déjà devenus milliardaires en dollars ( ca )en Chine : Carrefour, Danone, Alcatel, PSA…
Mais ce sont les PME qui constituent les trois quarts des exportateurs, et réalisent un quart des exportations françaises vers la Chine.
Si Pékin abrite essentiellement des sièges d’entreprises ou des bureaux de représentation, les projets industriels ne manquent pas. Certes les fleurons de la présence française dans la capitale sont indiscutablement l’Opéra de Pékin en construction dessiné par un architecte français, la distribution avec les magasins Carrefour et Auchan, suivis bientôt par Decathlon, Leroy Merlin et l’hôtellerie avec une présence marquée du groupe Accor.
Mais on enregistre aussi une forte présence d’industriels français à Pékin ou aux alentours (Tianjin, Hebei, Dalian, Harbin) comme Schneider, Rhodia, ATOFINA, Beaufour Ipsen, les Laboratoires Servier, Air Liquide, Aventis, Onyx, Eurocopter…
Les contrats les plus récents concernent la fourniture d’une ligne de recuit décapage de bandes d’acier inoxydable d’un montant de 26,5 millions € et la création d’une joint venture entre Nexans et Tianjin Pipe Corp le 24/11/2003, une unité de production pétrochimique dans le Hebei par Technip, de nombreux contrats signés par l’IFP. Les perspectives sont également très favorables dans le domaine du traitement d’eau et des déchets ou les projets d’infrastructure liés aux JO 2008.
Shanghai est une vitrine de l’architecture française : l’aéroport de Pudong , l’opéra , la gare , la maquette de l’exposition universelle de 2010. Les marques françaises y sont très visibles (L’Oréal, Danone, Decathlon). Michelin, Alcatel y ont implanté leurs sièges.
Dans le Guangdong, la présence française est particulièrement étoffée dans la filière nucléaire (exploitation de Daya Bay et Ling Ao par Framatome, Alstom, EDF) et dans l'électronique (Thomson, ST-Micro, Oberthur Card Systems, Axon ...).
La technologie française est reconnue, par exemple, dans le domaine des services urbains (eau, déchets, pollution, éclairage urbain...). Ainsi, Veolia détient 50% du capital des eaux de Pudong et vient d'obtenir un contrat de délégation de service public avec la ville de Shenzhen. Onyx s'est affirmée dans la gestion des déchets (Canton, Shanghai). Des PME comme Galicier (traitement des déchets) ou Vauché (recyclage des déchets) ont aussi pris position sur le marché chinois. La construction des métros à Shanghai et Canton implique des entreprises françaises comme Alstom, mais aussi Faiveley, Thalès ou NFM.
Combien de consommateurs chinois solvables?
Ø 200 millions dont la moitié peuvent accéder à des biens de consommation importés et en consomment irrégulièrement ,
Ø des salaires encore modestes malgré une progression de 10% par an (maximum de 2000 euros par an à Shenzhen ou Shanghai),
Ø parc automobile: 10 millions de véhicules de passagers seulement (voitures et bus) en Chine ,
Ø des nouvelles habitudes de consommation: les jeunes peuvent mettre leur salaire mensuel dans un téléphone portable ou un sac de luxe …
Les opportunités et les contraintes
L’IMPORTATION
Ø Réduction des droit de douane avec l’entrée dans l’OMC ,
Ø mais des barrières non tarifaires : certification, classification douanière par exemple
Ø passage obligatoire actuellement par un importateur chinois licencié (devrait disparaître avec l’OMC),
Ø l’intérêt des zones franches
LA DISTRIBUTION
Ø Obligation actuellement de passer par un distributeur chinois licencié (devrait disparaître avec l’OMC),
Ø la présence des distributeurs français : Carrefour , Auchan , Décathlon … ,
Ø les grands magasins: japonais, hong-kongais, singapouriens, chinois…,
Ø la croissance des boutiques , vente en corner et location d’espace via agent chinois …
Les risques
COMMENT SE PROTEGER DE LA COPIE
Ø Affecte les biens de consommation , certains alcools , les biens d’équipements, les pièces automobiles, les médicaments…
Ø Enregistrer marques (en chinois aussi) et brevets à Pékin (peut prendre + de 2 ans), ne pas céder le coeur de sa technologie.
Ø Parallèlement à une action en justice ( problème de l’exécution des jugements en dehors des grandes villes ) , faire démarches auprès des Autorités pour saisies et pression sur entreprises coupables , qui sont parfois publiques.
LE PAIEMENT
Ø Monnaie de paiement : nette préférence pour le US $ , il faut une licence pour payer en devises.
Ø Précautions à prendre , car les Chinois peuvent organiser leur insolvabilité : la lettre de crédit.
La relation d’affaires avec les chinois
Ø L’importance accordée à la relation personnelle: le temps nécessaire à la création du lien de confiance,
Ø l’esprit plutôt que la lettre du contrat : vrai respect de la parole donnée si la confiance a été établie, ( en Chine , les amis sont avant tout pour faire des affaires , en France on évite de faire des affaires avec des amis pour ne pas se fâcher …)
Ø les qualités à développer : convivialité , humour , capacité d’écoute et d’autodérision , modestie,
Ø l’intérêt mutuel bien compris : » là où tu ne trouves intérêt , je ne trouverai pas le mien « ,
Ø le chinois a toujours un objectif , il est déterminé à l’atteindre et comprendra qu’il en soit de même pour l’autre partie,
Ø nécessité de toujours évaluer le rapport de force qui est toujours présent ,
Ø le prix est toujours négocié.
Les points faibles des Français vus par les Chinois
Ø Survalorisation de l’atout technique, arrogance inconsciente, manque de lucidité.
Ø Culture de la méfiance.
Ø Improvisation / élaborations fantaisistes / manque de fermeté.
Ø Impulsivité et impatience / culture du débat et du conflit .
L’image de la France
Ø Bonne image par rapport à celle que nous avons dans d’autres pays
Ø On est vu comme un pays d’histoire, de culture, de goût, de fantaisie mais aussi comme celui de la liberté et de l’indépendance nationale.
Ø Les français sont vus comme très innovants du point de vue technique.
Ø Cette bonne image n’a pas beaucoup d’influence en fait sur la marche les affaires . La concurrence est vive et la Chine très courtisée…
Présence des auxiliaires de l’exportation
Ø Chambre de commerce (dont sourcing),
Ø Une cinquantaine de conseillers du commerce extérieur,
Ø Banques françaises ,
Ø Représentations des régions,
Ø Avocats (5 grands cabinets français à Shanghai) ,
Ø Transitaires français,
Ø Experts – comptables français,
Ø Air France : vols quotidiens Paris- Shanghai , idem sur Canton et Pékin
La Chine pays cible pour l’investissement francais
Ø Les motivations de l’investissement: l’accès au marché chinois avant tout.
Ø Les modalités: moins de joint-ventures que par le passé.
Ø Environs 500 filiales en Chine ( la moitié environ à Shanghai)
Ø Chiffres d’affaires de nos filiales supérieur à nos exportations ( au moins le double )
Ø Nombres d’employés chinois autour de 150 000.
Ø Les plus grands: Alcatel, Michelin, Lafarge, Carrefour, Danone, L’Oreal…
Ø Les moyens et petits: Arc International, Pebeo, Maped…
La bureaucratie chinoise: influence sur les affaires ?
Ø Onmiprésente ,
Ø incontournable pour les gros contrats, les secteurs sensibles ou prioritaires,
Ø un lieu où cultiver des relations personnelles , les “guanxi”,
Ø à Shanghai, la moitié de l’industrie est encore aux mains de sociétés publiques municipales, même si la proportion diminue.
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